所以今天，我想和大家聊一聊這個敏感而又無法忽略的話題。

關于傭金，我一直堅持的原則是：不主動提，但進行暗示和引導，然后根據對方的想法和反饋，再針對性談。

一、針對小職員：

面對不同職位的人，我們應該有不同的處理方法。

如果對方是小職員，我們可以這樣做：

比如說，我聯系的一個客戶，上海采購辦的員工只是merchandiser。我也會吃飯送禮，私底下溝通，都會有。

我可能會從一個“客人”的故事說起，比如正好聊到，有個德國客戶，buyer被公司炒了，原因就是拿工廠的錢，被工廠捅出來，被公司知道了。

然后我就會“感慨”一下，這個buyer真心不夠專業的，膽子太肥，居然敢直接問工廠要錢，風險太大了。聰明一點的，自然是先下單給德國進口商。然后呢，大家是德國人，私底下好溝通，德國進口商再轉單香港貿易公司或者內地的貿易公司，再轉工廠。

這樣的話，工廠出了問題，貨有問題，貿易公司可以大義凜然要求索賠，因為貿易公司沒有問工廠要傭金什么的，自然無須顧忌。

第一種結果：

如果她一聽這種故事，立刻正義凜然，義憤填膺，說這個行業就是被這類蛀蟲搞壞的，太可惡了，我最討厭就是這種buyer什么什么的。

那我就可以基本判斷，她可能不是這條船上的人，那就暫時停止這個話題，以后再換別的故事來試探。

第二種結果：

如果她回復，是啊，有些人就是很傻的，太容易相信人，太貪婪……那我就能判斷，起碼她有那么點意向。

然后呢，既然是公事，而且是面對面，往往會給我很多信息。比如她們的包裝要求，她們會找哪個公司做inspection，需不需要驗廠等。

這些都是可以當面了解的。因為她是merchandiser，她是公司員工，當然比我這個供應商了解她們公司。

又回到所謂的暗傭問題了，接下來就不適合當面談了，避免讓別人尷尬，或者下不來臺等等。

然后當面，我只會跟她說，放心，我一定全力配合，我這邊今天無論如何就會把價格算出來,然后準備好樣品，只要你有需要，盡管開口，我一套給你寄到上海office，一套直接寄你們美國總部。放心，所有費用都是我們承擔，不會讓你為難。

晚上我到8點以后，確認她下班了，給她手機打電話和她說，抱歉打擾，我這邊剛剛把價格核算出來，打算今晚就做好詳細的報價單發她郵箱。但是發之前，還想再跟她確認一下，有沒有什么細節是我沒有考慮到的？

她可能說，沒有了，也就是測試、驗貨、驗廠，還有PLI，其他了，算準確就行。

然后我就說，嗯，明白，這些東西我都考慮到了，我這邊核算出來，我們可以做的最低價，是25.75美元，你看，我這個價格具體是怎么報比較合適？需不需要加一些安全利潤上去？

然后她可能說，要么你適當留一點？也可能說，我覺得差不多吧，已經把費用考慮進去，就這樣報吧。

然后我繼續試探我就會更加直接一點，好的，那我馬上去做報價單，要不就根據我們其他客人的常規操作，你私人這邊，我給你留5%，你看差不多么？

我不問要還是不要，我提出一個數字，暗示這是常規，大家都這么做，然后我問的是多少的問題，給她的選擇答案就是，太多了，或者太少了，或者差不多了。

所以要掌握好度。

二、針對采購辦的老大或是高管：

如果談的人是上海采購辦的老大，或者高管，那就是另外一套手法。

1、第一步：就是給足那位高層的面子。

很簡單，找機會去他們公司，一定要去公司，然后帶些禮物過去，不需要多貴重，比如很多巧克力啊，糕點什么的，千把塊可能就能買很多，然后他公司所有員工都送到。

然后，在他員工面前對他特別恭敬，然后他就會覺得超有面子。

注意，是在他員工面前，給足他面子。

這一步，是爭取他的好感，覺得我會做人。

然后可以吹捧，隨便找點事情，當著他員工面：“哎呀，當時全靠你提點啊，否則那個訂單，我們吊卡全做錯，整批訂單就全完蛋了”?！澳俏以诠疽不觳幌氯チ?，所以什么話都不說了，非常感激”。

就是不管你怎么編，就是要找出他提點或者幫助過你的事情，然后呢，小事情要說得好像救了你性命那樣重要。

另一方面呢，當著他員工面，邀請他們公司吃年夜飯。

比如我會說，要不我去洲際定自助餐，大家一起聚聚？

可能他會拒絕，但是不管接受還是拒絕，在他員工那里，他這個采購辦首代可是長足了面子，供應商都跑上來，請全公司吃飯，還不是首代人脈夠強。員工就會這么想。

然后他拒絕，我再來一個話題，那要不這樣，下個月喜來登做德國啤酒節活動，你們公司要不一起參加，到時大家一起聊聊？

不管接受拒絕，都不重要。至少我第一步辦到了，就是在他員工面前，給足他面子。

?

2、第二步：直接給錢，肯定不行。直接送重禮，對方也不見得收。那就要曲線，可以從給他孩子準備禮物，或者給他女朋友或是太太準備禮物。

其實思維方式一樣，也是給足他面子。

比如我會送一個適中的禮物，比如知道他有孩子，可能孩子3歲，我會準備一件moncler羽絨服，3歲孩子穿的，可能六千塊人民幣，看他怎么反應。

這個東西，他是很難拒絕的，他可能會說，哎呀，太貴重了，不行，我不能收。

那我就會說，我不是給你的，是給孩子的，你總不好意思代你孩子做決定吧？要不帶你孩子出來，讓孩子決定。

如果他帶著moncler童裝回去給孩子，如果他帶著愛馬仕絲巾回去給太太，是不是覺得有面子？開開玩笑，可能就過去了。

好，這些事情都做完了，我們來好好談談，具體生意上，報價拿捏的問題，和利益分配的問題了。

私底下怎么談？

這個就簡單了，我是公司高管，他也是公司高管，當然是兩個人私下場合，比如吃頓懷石料理，或者法餐，聊聊報價控制在什么價位上比較合適，他們總部可以接受。

聊聊他們現成供應商的采購價多少，我們如果也按照這個價格執行，能維持咱們共同多少利潤。

聊聊他們總部那邊采購主管的性格，怎么做可以考慮把很多項目轉過來。

有沒有其他利潤不錯的新項目，咱們一起好好賺一筆。

另外：中間商要的傭金比例高，不怕，羊毛出在羊身上。就怕客戶不要。