Sam，你好！

想請教一個問題，前東家的客戶在我離職后還繼續聯系我，說想多找一家供應商，問我現在的公司能否做或者能否介紹廠家給他。

我回答我們可以做，但我還有些顧慮：

1）客戶要找的是廠家，而我是貿易公司（自己注冊開的公司，才3個月）。

2）我跟客戶認識挺久的了，但是沒合作過。之前是我們公司別的同事的客戶，后來合作得不太愉快，同事也沒怎么跟客戶合作了?？蛻羰窍愀鄣?，會經常來看工廠。

3）我要一口答應說可以做嗎？害怕到時客戶來工廠看時發現其實我們只是貿易公司，感覺我們不誠信，沒興趣合作了。

4）同時因為公司才創立，跟合作的工廠關系還沒達到很緊密的程度，因此也擔心合作的工廠會不會想辦法撬客戶。工廠的老板人挺精明，對他個人的信譽還不太了解。

綜上：主要是擔心客戶是香港的，如果是國外的我可能就不會有什么顧慮了。請問您對此類情況有什么看法呢？

我對誠信的看法

做生意是需要誠信，但是每個人對誠信可能都會有不同的理解。有些情況下我會建議不跟客戶說實話，有些情況下卻不如說實話，這要看情況。

我理解的外貿中的誠信并非在于跟客戶是說真話還是假話，而是我可以坦然看著客戶的眼睛，告訴客戶你的訂單我沒有以次充好，我賣給你等值的貨。我履行任何我承諾過的話。我對得起你，我對得起這份工作。

實話還是隱瞞

?

回歸這個問題，我覺得，越熟的客戶，越來中國便利的客戶，越沒有必要去隱瞞了。

關系比較熟，又是香港的客人，每個月都要來好幾趟，那么信息其實是很容易獲取的。

而且客戶也不是傻子，跑一兩趟什么情況應該也就知道了。

即使你隱瞞得了一兩次，客戶和工廠兩方面接觸久了以后，那層紙可能總會有一方想捅破的。

如果你能想辦法跟工廠做利益捆綁，成為利益共同體，那么你怎么說都行，你說工廠就是你家開的都沒問題。但是，如果關系沒有到那一步，該怎么說就怎么說。

有些客戶你就算前期編得再完美，配合度和價值觀沒有和諧統一的愚蠢工廠總會漏出各種馬腳，犯出各種你預料不到的低級錯誤，反而讓客戶對你印象一落千丈。

另外，不單是工廠了，如果你處理得不小心，自己也會犯錯誤。

客戶可能隨便問問，洗手間在哪？你一臉懵逼，連洗手間都指不出在什么地方，你還怎么演？

更別說倉庫，樣品間在哪，機器日產量多少這些問題了。

有很多地方你都可能露餡，尤其是你才創業幾個月，跟合作的工廠配合度可能還不高的情況下。

即使你用工廠門口掛牌等表面工作的方式來充當自己跟工廠是一體，客戶也可以拍一下工廠大門，手機上記錄一下GPS定位點，下次再自己殺過來。

綜合分析一下，這件事情的發展有兩種可能：

第一種可能

你跟客戶說你們是貿易公司，如果客戶接受了，說只要你能提供更好的價格和質量，我也愿意跟你們合作，多一個供應商總是好的。

那么你就直說，然后看看價格和質量客戶是否能接受下來。

這種情況下，你作為 middleman 其實壓力也是挺大的，非常需要合作工廠的支持，特別是價格支持，才有可能跟客戶合作起來。

價格實在難做，利潤沒什么空間的情況下，如果你還想跟客戶合作，還不如想想是否以代理采購的方式來合作。

你就不如直接問客戶，是否可以幫你代理采購？然后好好想想:

• 我在這個行業中足夠專業嗎？
• 我為什么適合幫客戶做相關產品的代理采購？
• 我能提供什么有價值的服務？
• 這些價值為什么重要？
• 我為什么能做好這些？

強化你在其中能起到的作用。我覺得香港很多商人是普遍認同代理傭金的，他們做生意其實更聰明。

只要你能從中產生價值，那么這中間的報酬也是應得的。如果客戶愿意，你們再詳談。

第二種可能

你跟客戶說了你是貿易公司，而客戶只是希望你介紹給他工廠，而且并不需要你做任何 middleman 的工作。

比如，客戶表明：我的意思是能不能介紹一些工廠，我們直接合作的？

客戶表露這個意圖，相當于客戶只是利用你和他的關系，讓你能不能幫他找找其他工廠。

如果客戶是讓你純介紹工廠，你就直接把工廠介紹過去也沒什么。雖然你和客戶已經認識好幾年，但你畢竟沒有跟他做生意好幾年，不是么？

你有客戶必須依賴你的方面嗎？客戶的動機也可能只是借助你了解一下多認識一個供應商。

你自己也說了，現在合作的這個工廠的老板很精明。有舍，有得。你自己衡量看看。

放開一個客戶也不一定就是壞事，或許你費盡心思想把客戶變成自己的，最后發現還是徒勞。

時刻清楚自己的目標客戶在哪里

不要把所有精力和希望都放在偶然性銷售的客戶身上。

業務想要做好，一靠積累，二靠運氣。有些人積累了很多年，總之在走彎路和老路，于是越走越迷茫。

我們應該先找好方向，做好市場調查分析，做好潛在客戶定位，然后全力以赴堅持下去。

想起我曾經的老供應商

我以前有個老供應商A，有一次在無法給我做貨的時候，介紹了另外一個更好的供應商B給我，而供應商B幫我拿下了歐洲數一數二的大客戶。

我聯系供應商B的老板的時候，他還有點不相信A的老板會讓我聯系他們。他說A可以把我的訂單外發給其他外協工廠做加工。但是供應商A的老板沒有這么做。

后來我一直很感激供應商A，他們開新廠工人缺單子，正好我有一批以前因為價格做不起來的客戶，我都沒怎么賺錢跟客戶報很低的價格爭取訂單，幫他們新廠度過了起初幾個月的困難期。

現在供應商A已經又開了兩個新廠，規模擴大了六七倍，也成為了我的主力戰略合作供應商。

所以我覺得做生意看誠信，看胸懷，也看長久。

今天眼前吃點虧或許后面又加倍回報了。

PS: 我總覺得，在職業生涯的長遠來看，某個時候的選擇會在將來帶給你一些意外的結果。

一點疑惑

具體情況具體分析，采取的方式也不會完全一樣。

如果是發開發信，客戶郵件回復詢問你是工廠還是外貿公司，我則建議回復是工廠，并且及時拋出有力的銷售資料。這其實和這篇文章要表達的思想并不矛盾，因為情況不同。

唯一不變的是：這類問題都是從博弈出發。

“中正的價值觀”