做外貿選產品可能是最重要的，尤其對于新手來說。好的產品，你想失敗都很難。差的產品我們可能要付出10倍的努力還沒有別人輕輕松松搞一下來的快。這和現實生活中我們在徐家匯開個快捷酒店想虧本都難，和在崇明去開個恐怕你累死累活一年也不及徐家匯店一個月賺的多。然而這之間的差別就在于‘地理位置’，大家會說這‘地理位置’是需要成本的，房租能一樣嗎。對了，問題就在這了，對于快捷酒店來說地理位置是關鍵點，你的管理可以差點，你的服務不好也沒關系，但就靠這個地理位置，你照樣每天都沒空房，還能每年漲價。對于做外貿來說，找對產品的重要性就和酒店行業的‘地理位置’ 重要性一樣。與之不同的是地理位置你是拿錢買來的，找對產品靠的是你經驗，觀察力和下的功夫。前者是靠錢，后者是靠腦。

我想通過這篇文章花點時間客觀的談談對于外貿行業到底做什么產品好，選擇外貿產品的思路和方法，當然還有一些我的心得體會。首先還是要理清一個概念：

‘創業’ 和 ‘買賣’ 不是一回事

這個概念一定要搞清楚因為這個決定了你后面發展的方向，對于目前正準備進入外貿行業的新人來說，你們絕大多數人做的會是‘買賣’，而不是‘創業’，‘買賣’和‘創業’ 對各方面要求都完全不一樣，我簡單列舉些區別幫大家整理思路，分清楚這兩個的區別：

成功的創業要具備：

創始人團隊要具備很強的專業知識（應用到外貿行業，那就是你核心團隊對產品要有非常強的專業能力，這個專業能力是真的‘專業’）

創始人具備相關行業的多年經驗 ?（剛畢業創業成功率是極低的，適合做‘買賣’，不適合‘創業’ 但不管做什么都為你以后的經驗做積累，‘做’好過‘不做’）

需要一個團隊 ?（團隊不一定要人多，但是一定要有，從產品，銷售，服務，渠道，營銷，財務等各方面都需要培養人才）

管理 ?（有了團隊就要管理，如何讓大家為你賣力是門學問，尤其現在90后對于管理是有挑戰的）

堅持 ? （ 創業過程中各種打擊是必然的，判斷錯誤導致失敗也很正常，如何調整面對，堅持做下去也是個能力）

運氣和機遇 ?（這么多年我才發現原來真有‘運氣’這會事，所以成功的確也需要點運氣，怎么積累運氣就不討論了…）

成功的買賣要具備：

一個好產品 ?（ 有沒有發現在創業的成功要素里我沒有寫這個，因為如果具備了上面的這些條件的人，產品就不重要了，他們會開發或者尋找出最適合他們的產品）

一點運氣 ? （ 如果你在正確的時間賣了正確的產品，賺錢是必然的，但這應該是運氣，當然肯定還是有你一定的眼光，但運氣占大部分）

這么一對比你就知道自己做的是買賣還是創業了，當然千里之行始于足下，任何創業成功的大老板們多數也都是從‘買賣’ 開始做起的，區別就在于很多人一生都在做‘買賣’，有些人‘創業’了。這個轉變很關鍵，我覺得也是生意場上的‘智慧’。 所以我們不要羨慕創業成功的人，他們經歷的苦和難你是不知道的，他們成功的產品背后，牛逼的商業模式背后，都是大量心血換來的。這也應了一句 ‘沒有隨隨便便的成功’， 創業是門修行，修行就是常人所不能的，所以創業前想清楚了。

好了概念搞清楚就好辦了，如果你選擇了從‘買賣’做起，那這篇文章對你就有意義，買賣成功的因素嘛無非就上面兩點，這兩點相對而言都是可控的。既然是買賣那就是一買一賣，賺取差價，我們就得從成本說起。

成本 Cost

廠家利潤要給足

買進的價格要低，賣出的價格要高，這我想白癡都知道了。但問題往往就出在這，很多soho非要榨的廠家最好虧本賣給自己才好，這思路就錯了，你把廠家壓榨成那樣你還指望能拿到好質量的產品嗎？做夢吧！產品質量不好，你指望老外還能再光顧你嗎？這樣循環下去你就注定沒生意做了。結果就是很多人抱怨廠家質量差，價格還不夠低。既然你做了外貿，利潤就是有保證的，內貿能有個30%利潤那就是暴利了，外貿不同，特別是做‘買賣’的，30%你都不好意思說才對，你應該有足夠的價格空間給廠家，這個成本是不能省的。

小單試水，大單談價

新手最容易犯錯的就是還沒開始做呢，就去談產品價格，上來就是我會下很多訂單的以后，你能給我再底點嗎？這樣談價也注定失敗了。首先廠家不買賬，你這樣的情況他天天遇到，耳朵都長繭了，廠家的經驗就是99%說這話的人都沒第2單。其次，你還是需要試水，這個產品就算你認為再好，你也一定 要賣一些找找感覺先，那么這個階段進貨價格就不重要了，你需要做的就是交易幾次，找到感覺。我再強調下，這點很重要，‘做’和‘不做’區別非常大，試水過后可以給你帶來足夠的感覺和自信，同時還有客戶的反饋。過了這個階段你才有資格去談價格。

銷售途徑 Place

暴利還有嗎？

外貿這個網絡生意其實現在已經很透明了，最暴利的時代的確也過去了，04年到06年在這個行業里的人我看90%的人都在做買賣，但是07年開始就產生了變化，大家都在做買賣的時候你看不出誰有真本事，因為做買賣的只要兩個條件嘛 ?1 產品 ?2 運氣， 大勢好的時候運氣對所有人都是公平的，所以唯一需要做的就是找對產品，那會賣游戲點卡，賣電子產品，賣什么都可以說白了，進去就賺錢。但是06年07年就開始有部分個人往‘創業’這個路線走了, 這其實就把做買賣和創業的人段位拉開了。今年已經2012年了，我的媽呀，暴利還有嗎？有的！ 而且只屬于年輕人。為什么呢？很簡單，老一批牛的人早不做買賣了，沒轉型的老人們也在嘗試轉型搞‘創業’，還有一批干脆就退出這個市場了，所以做了10年多買賣的人其實所剩無幾，那么和年輕人競爭的也就少了。所以如果你剛畢業或者剛工作今年，對這些買賣心情很濃厚，其實還是有機會的。這應該就是‘長江后浪推前浪’的意思了。而這些買賣也會成為新一代年輕人的‘第一桶金’。將來你們拿著這筆金和你們的經驗再去和‘創業公司’ PK去。這就是自然規律。

最后的宿命

說到這里，大家應該看出做‘買賣’的風險，你搞不過年輕人啊，因為這個門檻太低了，產品和運氣。就這兩個。年輕人那體力旺盛的，看到美金眼睛都發綠了，老人家們就不同了，老了，賺過見過，也沒什么動力了。這個時候‘創業’的魅力就出現了，創業所需要的因素上面說過了，這是年輕人能玩的嗎？不是的。同樣對于傳統的外貿企業來說，創業公司也是‘年輕人’，只不過上了一個段位的年輕人。這些傳統企業怕這些‘創業企業’，就和做‘買賣’的老人怕‘新人’一樣。

思路理清楚了，我們再看看你找到產品后（找產品方法下篇介紹）去哪里賣呢？這就更簡單了，能賣的地方大家其實都知道，零售的話平臺賣場諸如 ebay, amazon, aliexpress, 敦煌, 各國當地的ebay style網站, esty,獨立網站等。有什么秘密嗎？其實沒有的，就這些地方。既然賣的地方沒區別了，那區別在哪呢？還是那句話‘買賣’ 太簡單了，產品對了就行，唯一要注意的是不同的賣家其實能力圖也是不同的，而這些能力圖是你要培養的，這奠定了你以后能否成功轉到創業路上，還不知道能力圖的讀者，我建議觀看下這個視頻：

推薦視頻：米課talk talk第10期 – 外貿企業能力圖

下期預告

寫到這里基本把思路的東西整理清楚了，新人也應該知道如何給自己去定位了。當然我知道有部分讀者對具體如何賺錢更有興趣，或者恨不得我直接告訴你做什么產品最好了。那下一篇我會具體細致的寫寫到底如何去找適合的產品，買賣嘛，真的不難。我覺得大部分人是具備做好買賣的能力。在閱讀下篇之前，我還推薦大家閱讀去年我寫的一篇關于如何找外貿B2C網站如何選產品一文，目前為止我覺得這篇文章還是有幫助，東西還沒過時。

熱文：外貿B2C如何選產品

              

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